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Devenir consultant : comment s'y préparer ?

Les bons tuyaux carrière

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20/03/2017

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Pour un ingénieur, le secteur du conseil concerne 3 types de disciplines : l’ingénierie, les systèmes d’information et plus largement les disciplines accessibles à d’autres formations telles que le conseil en stratégie, les ressources humaines, l’immobilier... sans oublier les organismes publics.

Le secteur du conseil se porte plutôt bien en France avec un taux de croissance annuel de l’ordre de 3 %, tiré notamment par les activités systèmes d’information. Ce secteur recrute majoritairement des jeunes diplômés (60 % des nouvelles recrues ont moins de 6 ans d’expérience) mais peu de seniors (3 % ont plus de 20 ans d’expérience). C’est un secteur où l’international représente un potentiel de missions et d’expériences enrichissantes. Du fait de sa croissance, les associations Alumni de plusieurs écoles s’y intéressent de près et certaines d’entre elles proposent des formations courtes destinées à la préparation au métier de consultant.
Alors voici quelques grandes lignes à suivre pour guider vos pas vers une activité de conseil, soit en tant que salarié d’un cabinet, soit en tant que créateur de votre activité.


La motivation d’un futur consultant
La motivation devra bien sûr s’appuyer sur l’existence d’un marché, constitué soit d’offres d’emploi, soit de secteurs professionnels recourant au conseil. Elle se construira aussi autour de caractéristiques personnelles adaptées au métier.

• Le marché
Globalement, il existe, nous l’avons vu. Il reste à vous orienter vers le secteur avec lequel vous avez le plus d’accointances et de compétences. Jeune diplômé, votre formation académique Centrale Lille intéresse nombre de cabinets, d’ingénierie ou de systèmes d’information, du type SSII.
Les forums entreprises vous permettent des rencontres en direct, pour prendre la température du marché et les stages permettent la découverte de l’activité. Informez-vous également auprès des centraliens qui travaillent dans le conseil.  « Il est plus facile de changer, au bout des premières années, du conseil vers l’entreprise que l’inverse. » 
Et si vous n’avez pas encore de projet de métier précis en entreprise, le secteur du conseil peut se révéler tout à fait intéressant par les compétences généralistes que vous y acquerrez, sans être pour autant un choix par défaut. Il est plus facile de changer, au bout des premières années, du conseil vers l’entreprise que l’inverse. Pour les plus expérimentés, les ouvertures vers le conseil en tant que salarié sont moins nombreuses. Ce qui intéresse le plus souvent un cabinet de conseil, grand ou petit, dans votre expérience en entreprise, outre les compétences, c’est d’abord votre carnet d’adresses et votre capacité à le transformer très vite en honoraires.

Il reste naturellement le projet de création de votre propre activité de consultant, ce qui demande une maturité certaine, l’expérience du côtoiement des décideurs et des caractéristiques personnelles sur lesquelles je vais revenir. Avoir travaillé avec des consultants, des bons et des moins bons, vous donnera également des repères importants pour mûrir votre projet.

• Les caractéristiques personnelles adaptées au métier
Regardez quels sont les qualités et les travers que les consultants possèdent. Projetez-vous dans le métier et jaugez-vous à l’aune des qualités suivantes :
Écoute : c’est une écoute de vos interlocuteurs qui doit être complète, ni distraite par l’a priori des certitudes, ni écrasée par la somme de votre savoir. Elle vous permettra d’ajuster votre offre.
Clarté et rigueur de votre propos : esprits trop foisonnants, un peu brouillons, réfléchissez bien... avant !
Patience et diplomatie : le questionnement vous aidera à comprendre les problématiques pour aider à avancer, pour emporter l’adhésion, en faisant preuve de diplomatie et de capacité à conclure.
Inventivité : un consultant surfe souvent sur la vague de l’innovation mais il doit savoir s’appuyer sur le savoir-faire et sur l’histoire. Il lui faut mobiliser sa capacité à construire des solutions différentes, adaptées aux attentes des clients.
Pouvoir d’influence : un consultant ne fonctionne pas dans une logique de pouvoir instauré. Le pouvoir d’influence est le leadership naturel des consultants performants.
Aimer « sortir » : c’est un trait qui  touche à la curiosité et au goût de la relation sociale ; c’est aussi une dynamique qui pousse à « sortir du cadre » pour aller au-devant des débats technologiques, des solutions nouvelles et des opportunités.
 
Voilà six qualités qui me paraissent clés, que vous soyez junior ou plus senior, que vous visiez un poste salarié ou une création d’activité. Jouez avec elles pour vous tester.
 
Les limites du conseil pour un jeune diplômé : une limite naturelle tient au caractère moins « opérationnel » de l’activité de conseil. Vous ne serez pas directement acteur de la mise en oeuvre. Ceux d’entre vous qui aiment se réaliser dans une activité opérationnelle peuvent en concevoir de la frustration. Par ailleurs, vous aurez très rarement le choix de votre mission et de sa durée. C’est votre manager qui le décidera.

 
La démarche commerciale
Les meilleurs commerciaux que j’ai rencontrés sont souvent des artistes accomplis : sens de la mise en scène, de la répartie, de la séduction, de l’humour, de l’improvisation, ego prononcé… Mais leur art repose sur des techniques éprouvées que l’on peut regrouper sous 3 grands chapitres : l’offre commerciale, le réseau, les techniques de communication.

• L’offre commerciale
Travailler sur votre offre, c’est d’abord l’asseoir sur vos compétences, là où vous êtes légitime. Votre offre s’adressera à des prospects et à des prescripteurs susceptibles de vous recommander ou de vous introduire. Elle doit être claire, fluide, d’autant plus qu’elle s’adressera à des problématiques d’entreprise complexes. Vous vous entraînerez à la formaliser, à la décliner en fonction de la cible que vous visez. Ce n’est pas parce qu’elle sera satisfaisante intellectuellement qu’elle le sera commercialement. Elle doit procurer des bénéfices tangibles à vos interlocuteurs. Ce sera une proposition de valeur tournée vers la transformation qu’elle apportera. Elle doit aussi vous permettre de vous différencier ; elle doit être moderne. La facturation d’un cabinet de conseil, d’un consultant, repose sur un prix de journée. La fourchette classique est large – de 700 € à 3 500 € – sachant qu’en moyenne la facturation s’applique à 50 % de l’utilisation de votre temps total. Utilisez, si la durée de la mission s’y prête la facturation au forfait, la facturation en régie étant plutôt le fait des SSII.

• Le réseau
Sans entrer dans le détail des techniques de réseau, voici quelques points forts spécifiques du réseau d’un consultant qui en est à ses débuts.
– Prenez la mesure de l’enjeu du réseau de prescripteurs : ils pourront parler de  votre offre, de vous, à d’autres qui seront eux des clients potentiels
– Les amis ne sont pas des clients mais les clients peuvent être des amis : ne comptez pas sur vos amis pour être vos premiers clients ; tout au plus seront-ils des prescripteurs.
– Nouvelles têtes : c’est dans les lieux, les événements les moins fréquentés par vos confrères consultants que les nouvelles têtes que vous souhaitez rencontrer seront les plus disponibles.
– Où inviter ? Préférez le café-croissant du matin ou le verre de fin d’après-midi dans un bar haut de gamme (grands hôtels par exemple).
– Ne cherchez pas, en période de rodage, à contacter des décideurs trop haut placés. Vous les verrez plus tard, lorsque vous aurez plus à dire.
– Vos anciens collègues de travail  qui ont comme vous quitté l’entreprise où vous étiez peuvent être d’excellents relais ou prospects parce qu’ils vous ont vu travailler.
Enfin, n’hésitez pas, si les conditions  de votre départ le permettent, à tenter de transformer l’entreprise que vous quittez en premier client !
 
• Les techniques de communication
Soulignons-en quelques-unes !
Votre « pitch » : vous aurez à le travailler pour que, en 2 ou 3 minutes, il suscite l’envie de votre interlocuteur.
– Les techniques pour créer une relation commerciale reposent en grande partie sur les 6 qualités clés ci-dessus. Quelques précisions cependant : le questionnement doit être ouvert, sans appeler de réponse par oui ou par non ; valorisez votre interlocuteur, surtout s’il n’est pas le premier décideur, sans flagornerie ; utilisez votre capacité à reformuler le discours de votre interlocuteur en quelques phrases brèves et des mots bien choisis.
Les réseaux sociaux : LinkedIn est devenu incontournable dans l’univers professionnel du consultant. Travaillez votre profil et postez des documents intéressants, novateurs.
Allez à la rencontre d’interlocuteurs qui ont de la notoriété, du pouvoir, des succès à leur actif. Leur expérience est source d’idées nouvelles et vous pourrez vous y référer vis-à-vis de vos autres interlocuteurs.
 

En tout état de cause, quels que soient vos talents et votre maîtrise de la communication, veillez à ne pas rester isolé et… gardez le moral !
 
 

La forme juridique que vous choisirez pour créer votre activité de conseil sera fonction de vos objectifs de chiffre d’affaires, de votre fiscalité professionnelle et familiale, de votre couverture sociale et de votre retraite. Elle dépend aussi d’un projet d’association avec d’autres. D’une manière générale :
 
– L’auto-entrepreneuriat est une solution facile mais qui atteint rapidement ses limites. Le portage salarial comporte un coût de gestion rédhibitoire dès que le chiffre d’affaires décolle.
 Une société est plus visible : la société à responsabilité limitée (SARL, EIRL, EURL) est tout à fait envisageable mais la gestion en reste un peu compliquée. La société anonyme simplifiée (SAS, SASU à actionnaire unique) est souvent reconnue comme la structure la plus souple. Vous pouvez choisir d’en être salarié ou de vous rémunérer uniquement sous forme de dividendes.
N’hésitez pas à consulter un expert-comptable ou un juriste spécialisé dans les petites structures.

 
 

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